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我2009年开始做外贸。期间创过业，打过工，主要经验是外贸B2B，少量涉及跨境电商。谈谈我找外贸客户的心得。
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图：2009~2013年，创业期间的报价单（公司已注销）
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图：打工时的工位双显示器和青柠可乐是我的标配墙裂反对通过黄页和免费的B2B来找客户！黄页：上世纪90年代的东西，到现在基本没人用了，居然还有人提议用它来开发客户不知道推荐这些的人是怎么想的……免费B2B：上面没有客户，没有客户，没有客户。
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它唯一的作用就是注册并发布一两个产品，好让客户搜索你的公司名，比如“Guangzhou xxx xxx Co., Ltd.”时，能多有几个页面，而不是只有你家独立站免费B2B的功能也就到此为止了，不要再有任何幻想。
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鉴于其他回答的不靠谱，我还是来讲讲靠谱的方法吧。找客户的渠道有很多，但只需精通一到两个即可
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图：外贸获取客户和订单的渠道穷举如上图，我知道的外贸寻找客户的方法和渠道，至少有22种如果算上没在图里的“whatsapp群发”，那算23种吧其中，还算有一些效果的渠道，我用小红旗给标注了出来，即：国外拜访：这一般是与国外参展结合起来做，不单独使用。
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开发信：这是我精通的国内展会、国外展会：最优质的获取客户的渠道，没有之一当然，因为2020年的疫情，各种线下展会都暂停了，这是最大的外贸变数Google Adwords：投放Adwords需要与独立站配配合，一起食用。
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SEO：同上SNS：Social Network Service，即Facebook、linkedin、twitter和各种小语种社交网站等收费B2B平台：http://alibaba.com和http://。
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Made-in-China.com即使在上面这些经过筛选的渠道里，我们也不可能样样精通，只能挑选其中一两个来学习并掌握对于外贸B2B生意来说，如果只推荐两个渠道来“高效找客户”的话，我推荐Google Adwords和开发信。
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一个是被动受益，一个是主动出击，刚好互补被动受益推荐“独立站 + Adwords”使用Google Adwords的前提是，要有一个独立站怎么建站、怎么投放Adwords不是本回答的重点，重点想给你一些经验性结论，方便各位对独立站 + Adwords形成直观感受。
以下是我想分享给你的：付费B2B平台的流量（主要指阿里和MIC），特别是新客户的流量，都是来自来搜索引擎优化（SEO）和在google和FB上投放付费广告既然你、你的同行能在阿里国际站上成单，那跳过中间商，直接去到Google或Facebook投放广告也一定是能赚钱的。
只是建站水平和投放水平的问题通过Adwords过来的询盘，质量优于各种B2B平台，低于展会如果你的Adwords询盘成本在150元及以上，那你的投放是有问题要么是投放出了问题，要么是建站出了问题，要么都有问题。
一般的adwords B2B询盘成本在50～100元之间50元～100元一个询盘，这放在2021年来说，相对其他平台是非常便宜的了控制得好的投放，可以将询盘单价压缩在25～50元之间如果有人只告诉你询盘单价，不告诉你行业，那一定是在耍流氓。
行业不同，询盘价格差距天上地下Adwords询盘质量更好、更容易成交的原因也非常简单——竞争少客户在搜索引擎找供应商，一般只能看到10个以内如果在B2B平台上，随便一搜索，数量得按百计算独立站加 + Adwords的流量来源是平台的源头，同时竞争也少得多，所以询盘质量更高、更容易成交。
道理就这么简单主动出击推荐开发信主动出击，其实就是推销线下人肉推销，就是扫楼从电话推销，就是cold call从whatsapp推销，就是群发从邮件推销，就是开发信（Cold Email）线下扫楼，不现实，毕竟肉身在国内，同时这两年还有疫情。
Cold call需要跨时差，电话要一个一个打，效率低最主要的问题时，打电话对英文水平的要求比书面高我一朋友主要靠电话成交订单，招的都是英语专八的广外毕业的年轻人对，要这种英文水平才能自如地应对cold call里的问题。
Whatsapp推销，主要也是效率低在WhatsApp（相当于国内的微信）上聊天，基本上同时只能对接三五个客户客户问题稍微复杂点，能及时的跟进好一个客户都不错了另外，当客户在whatsapp上跟你聊天时，对消息回复的期待是按秒算。
你一新人，一边群发，一边接待几个客户请问，这样能把订单拿下么？而且，whatsapp群发还暗含了一个前提：你到哪里去找一个包含潜在客户的列表？将号码从001直到最后一位群发么？排除了其他渠道后，让我们好好看看开发信。
开发信的优势开发信可以：降低对业务员的要求：CET 4就能hold住邮件可以跨时差：邮件可以定时发送，或者随时发，客户有定时查阅邮箱的习惯效率高：可以短时间内发多封邮件，比电话和whatsapp逐个开发客户要快很多。
开发信的劣势没有完美的渠道，只有适合和效率的问题开发信的问题是：回复率低：一般人大量发送开发信的回复在千分几到万分几之间也有回复率很高的，比如10%甚至30%但这样发一封开发信前后要花约1～2小时来研究客户，。
字斟句酌地写，数量上不去手停口停：一天不积累客户，一天不发信，就不会有询盘这是任何主动出击渠道都要面对的问题书面难以获取额外信息：面对从未成交过的供应商来信，客户写回复时往往内容非常少，不愿意透露更多信息。
如果只用邮件进行跟进，将很难获得额外信息此时，得切换到whatsapp或电话这个渠道，去打探客户无回复、有回复不下单等背后的原因此时，客户的开发信回复就成了寒暄的起点和切入口最后，我提供一些过往资料给没做过、做过但不精通的朋友，来一起感受下，如果将开发信做到极致，是种什么情况。
开发信做到极致的效果客户可以有多广？在搜索客户这个环节，我选择是先将客户搜索做到极致，再进行下一步工作一般，我会准备不超过一百万个关键词，进行客户搜索这么大规模地关键词去抓取谷歌信息，也没什么稀奇，这样的工具大把。
要点在于抓取的速度和成本一般可以用几百元的成本，一个月左右的时间，完成40万～60万的关键词抓取。
图：Jewellery我抓取到了约183万个网址。上图是我以Jewelry为例抓取的结果，去重后一共1,829,826，约183万的客户列表。
图：183万的资料里命中了原公司92.6%的客户抓取完的资料在去重后，可以拿现有客户进行对比，看看自己的客户有多少被这份资料命中上图是我拿原公司现有客户的网站进行的对比有92.6%的客户被包含在这份资料里。
这个92.6%其实是说，整个行业92.6%的客户都在这份资料里了因为，任何一家公司的客户群只是行业的子集这个先把资料抓完，再进行下一个环节的做法，就解决了开发信最重要的一个顽疾——资料重复积累客户可以有多快？。
在前一步的183万个网址只是数据，还夹杂了大量地噪音了为得到精准的客户资料，我们还得对客户进行手动的工人筛选对这183万的数据，我将它分成三部分：优质数据：域名包含 jewelry、jewellery的网址。
因为域名包含了产品关键词，基本都是目标客户实际分类下来，约有60%～70%的网址都是目标客户FOH数据：除了域名包含jewellery/jewelry字样，我们还可以用技术手段对网页的首页进行扫描，把首页包含jewellery/jewelry字样的网址挑出来。
这一步我称之为FOH(Found on Homepage)FOH数据质量比优质数据差一些，但质量也非常不错一般有40%～50%的网址都是目标客户其他：除了优质数据和FOH数据，剩下的就是其他这部分数据，就直接不放弃，不进行手工筛选。
这些数据里面大约有1%～2%的目标客户除非你的公司业务员非常多，不然这些数据就放弃不管了——我们只抓取“低垂的果实”剩下这些难度非常大的，交给别人吧
图：域名包含jewellery字样的优秀数据这183万的Master List of Jewellery中有 28053 + 23485 = 44,338个优质数据FOH数据我之前扫过，不过时日久选，暂时没找到。
原始记录，就不放出来误导大家了我们就以44,338个域名包含jew字样的优质数据为例，我可以做到“1分钟积累1个目标客户”的速度，而且永不重复口说无凭，这里是视频：通过开发信，如何1分钟收集1个客户？8238 播放 · 48 赞同
视频
视频里，我其实是25分钟积累了30个目标客户，打个8折，算25个，刚好1分钟1个其他前面，我们以1分钟1个的速度积累了目标客户，解决了开发信的第1个核心问题——发给谁who接下来就是写信并发给客户了你可以参考如下两篇文章：。
Master蔡浩：外贸开发信的标题怎么写？668 赞同 · 69 评论文章Master蔡浩：外贸开发信的正文怎么写？有没有范文和模板？419 赞同 · 76 评论文章上面两篇文章放在一起，就解决了开发信的第2个核心问题——发什么what。
最后，你还有开发信第3个也是最后一个核心问题——怎么发how。具体怎么做，见下面的视频。开发信如何发（how）？3313 播放 · 1 赞同视频
解决了这3个核心问题，开发信就算全部搞定在我看来，在外贸众多的“找”（主动出击）客户渠道中，开发信是最有效率的一种，因为它速度快、跨时差、还能降低对英文能力的要求多数人做不好，是因为外贸开发信“入门容易、精通难”。
我能把“以量取胜”的开发信做到极致，那是因为经过了一年多的实战和研发，另一方面也与我精通SEO相关这两天回想起来，我才发现，自己是把SEO领域里相关的知识用到了开发信当中，才能在who、what和how三个开发信的核心问题上每个都做到极致。
如果说我在开发信上原创了什么，那就是把SEO的思想融入到了开发信当中。感谢你读到这里。祝，发展！我是Master蔡浩，记得点赞、收藏～
